教育To B市场 谁能突围？

（文章来源：鲸Media 内容有改动）

导语：

乘着教育+科技的东风，赋能教育机构的To B业务迎来了更多机会，教培行业头部企业开始布局B端业务，阿里、腾讯等互联网巨头纷纷入局。

中国教科院发布的《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》显示，2019年，教育To B市场规模接近270亿元，预计到2025年，整体市场规模将突破千亿元。教育To B领域正激荡出更多新故事，谁能率先写下最精彩的一篇？

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线下机构遇难题 B端需求扩大

长期以来，教育资源地域分布不均，大量中小型教培机构构成了教培行业巨大的长尾市场。这些中小型教培机构坐拥低线城市上亿中小学生，潜在用户体量庞大。但是，在实际运营中，它们却面临着诸多难题。

中国教科院发布的《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》中指出，近年来，中国不同类型线下培训机构在招生引流、教学授课、教务运营和后端管理等场景均存在不同程度的发展困境。

为应对困局，教培机构通过向工具、内容等服务提供商寻求帮助来补齐短板。教培行业B端市场需求量逐渐扩大，互联网巨头、头部教育机构和传统厂商等都在琢磨如何服务好这一市场。

2014年，爱学习教育集团在思考自己的新方向时，发现了北京之外的教培机构对于教学教研产品的需求。“当时，我们在与其他教培机构沟通的过程中，了解到其需要更好的教学产品，并为其提供了小学语文和小学数学的产品。我们意识到，可能还会有更多教培机构有类似的需求，于是，确立了给外地教培机构输送产品的发展思路。”爱学习副总裁温鑫透露。

2015年８月，爱学习平台1.0正式发布，平台采取共享模式，帮助教培机构老师解决“讲什么”“怎么讲”及“讲出彩”等问题。五年来，爱学习平台经历了多次升级迭代。

综合型供给商之外，也不乏企业通过内容、技术或服务进行单点切入，以在To B市场占据一席之地。艾瑞咨询于2019年12月针对298个培训机构的问卷调研结果显示，K12培训机构的对外采购需求集中在教材开发、课程开发和校长培训上。同时K12培训机构也关注管理系统、授课系统、双师课程解决方案等互联网工具或解决方案。

2020年，因为疫情，线下持续数月停课停学。《2020中国K12教育培训To B市场发展报告》显示，疫情期间，逾七成校外培训机构现金流面临巨大挑战。教育行业线上化需求愈加凸显。

突如其来的疫情，成为教育To B市场加速成长的催化器。但随着疫情得到控制，线下教学逐步回归正轨。温鑫透露，“线下复课后，使用爱学习教学产品的用户的教学场景主要还是在线下。但相比过去，教培机构现在在教学模式的选择上有了不同的考虑，甚至有些机构已经开始做出改变，除了以往在线下教室的课程外，周中也会给孩子开展纯线上的课程，作为补充。”

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下沉市场多机遇 多环节渗透或能突围

随着越来越多机构牵手教育供给平台，To B企业或将迎来更多机会。尤其在优质教育资源紧缺的低线城市，当学生和家长深度触网后，接触到大量在线教育头部企业的课程。C端用户对于内容品质要求的提高，倒逼当地线下教培机构主动寻求突破。

下沉市场对于优质教育资源的渴求，为教育To B平台带来了发展契机。温鑫认为，接下来To B业务的主要方向有三：其一是为B端客户解决用户需求侧的问题，不仅仅是教研教学产品的供给，还包括前端的招生等。其二是基于学生需求的提升，对供给侧的产品进行改革。因为线下机构对于师资的提升有很大的需求，但是很多机构本身并没有这个能力，所以作为To B业务的供给商，可以通过线上的形式介入，以帮助机构解决这一难题。其三是现在有一些机构本身不是做K12学科辅导，但是又有公立校资源或者其他学生资源渠道，想要配套稳定的产品或解决方案来实现办学，这就需要S端为其提供教研教学的支撑。

教育To B市场的发展进一步推动了教培行业的分工，无论是在内容、技术还是招生、服务等方面具备优势的企业皆可为教培机构赋能。但是入局者众多，企业要想真正形成竞争壁垒也并非易事。

温鑫认为，未来，内容层面的商业价值会越来越小，教育To B业务要想有更多的商业价值，一定要在服务端做更多对于机构的支撑，在用户的全生命链条中寻找机会，而不是单纯做工具或内容的支撑。

教育是个慢生意，To B产品的周期尤其漫长。温鑫表示，“教育To B供给端的价值在于平台能力、教育能力、标准化的产品和服务能力，B端用户的价值在于对当地情况的了解和本地化的服务实施能力，这两种价值一起整合才能更好地服务当地的家长和学生。”