谈判交锋气氛的酝酿过程介绍

本站网小编：谈判是艰苦的事，特别是进入实质性阶段，需要大量的交锋才能达到一定的结果。交锋时的气氛和策略很重要，双方都把握不好时，谈判会充满火药味，甚至停滞、陷入僵局;如果完全被对方控制场上节奏，则可能出现于自己不利的谈判结果。谈判气氛的酝酿和控制就显得很重要。

谈判时的目光

凡富有经验的谈判代表，总是能够恰如其分地、巧妙地运用眼神，与有声语言相协调，去表达千变万化的思想感情，调整交际现场的气氛。

(1)环顾

即视线向前作有意识的自然流转，以照顾全视线内的谈判对象的方法，这种方法适用于有较多的“接受者”的场合，视线环顾可使每个接受者都感到在同自己说话，从而满足他们要求发言的心理，提高他们交谈的兴致。此外，这种方法还可通过多角度的视线接触，比较全面地了解接受者的心理反应，以便随时调整自己的谈话。

环顾不能失度，目光既不能滴溜溜左顾右盼个不停，给人以心不在焉、敷衍塞责或目空一切、盛气凌人的印象;也不能让目光机械转动、毫无新意和生气地循环反复。所要求的环顾，指的是视线有节制地流转，一般认为，应当放慢速度，自然而富含情意地流转。

(2)专注

即目光注视着对方，如果是在有较多谈判者的场合，则把目光较长时间地停留在某一主要人物身上(然后再变换注视对象)的方法。

目光接触，是人际间最能传神的非语言交际，在两个人的言语交际过程中，目光对视可以完成感情和情绪的微妙交流，特别适用于启发、引导、赞许、鼓励等感情类话题的交谈。此外，目光专注还表示对对方的尊重，对对方话语的重视。

在一般文化背景中，人们相互之间频频地目光对视是一种亲切的交往，但其对象大多限于爱侣和情人之间。在相互不太亲密的交往对象之间，直愣愣地盯着对方，在许多文化背景中是失礼行为，而若上下打量人更是一种轻蔑和挑衅的表示。所以，人们在一般谈判和社交活动中，常常不会以过分好奇的眼光打量对方，同样也不喜欢对方过于直露地凝视自己。但在中东一些地区，人们以相互凝视为正常的交往方式，美国人则习惯在交往中只以一秒钟交换目光，就表示相互注意了。这种目光关注在谈判中是重要的。

在空间较大的谈判厅和社交场合中，目光交往还有一个作用，即可以通过互相对视，弥补双方交往距离过远的不足，从而使交往气氛更加融洽和亲切。

在谈判和交际的活动中，听讲者应看着对方，表示关注。在友善的气氛里，下颌微微抬起，目光自上而下专注对方，一般表示“我在注意听你讲话” ;下颌微微收敛，目光自下而上专注对方，一般有询问的意味，表示“我愿意听您的下一句话” ;头部微微倾斜，目光专注对方，一般表示“原来是这样” ;眼睛光彩奕奕，一般则表示充满兴趣。此外，专注和流转是对立统一体，对接受者来说，在“洗耳恭听” ，专注一段时间后，最好流转一下，这样会显得活泼，避免呆滞(在生理上也是一种休息) ，尤其是对方因思考而语迟或以体态指示他物、他处时，更应该流转自己的目光，以示理解和配合，维持

交谈的和谐气氛。而讲话者不宜再迎视对方的目光。对讲话者来说，为让对方透彻地明白自己的话语并引发对方的兴趣，以及出于礼貌使对方得以短暂的休息，专注的时间也不宜过长，并应适当地调动其他伴随语言手段(如运用手势、延长停顿、放慢语速、增加赘词等) ，主动引导对方目光转移。当说话快结束时，讲话者一般要专注对方，这是在表示一种询问“你认为我的话对吗?”或者暗示“现在该轮到你讲了。”

(3)虚视

即目光似视非视。这适用于多人参加的大型谈判场合，或记者招待会、演讲会等场合。虚视也有中心区，中心区一般在听众席的中部或后部。虚视穿插在环顾或专注之间，它可以调整，消除环顾可能带来的飘忽感或专注所可能带来的呆板感，虚视还可以用来表现思考，可以给听者以认真、努力和机敏的印象。

以上三种用目方法，要求使用者不但要具备较强的有意识的控制能力，而且要自觉赋予眼光以一定的内容——— 感情色彩。例如，要给对方一种亲切感，就应当让眼睛闪现热情而诚恳的光芒;要给对方一种稳重感，就应当送出平静而诚挚的目光;要给对方一种幽默感，就应当使眼睛闪烁，炯炯有光彩。