商务谈判因素有哪些

在商务谈判中有什么因素会影响到商务谈判呢?影响商务谈判的因素有哪些?下面本站小编整理了商务谈判因素，供你阅读参考。

小环境指的是那些谈判者似乎可以加以控制的因素;这一环境对谈判会产生重要影响。

相对谈判力：国际谈判中谈判双方的相对谈判力常常是人们研究的一个重点。由于国际谈判研究常常以合资企业为谈判主题，因此相对谈判力也就常常被看作是由谈判各方愿意为这一合资企业投资(资金或其他投资)多少来决定。这种观点认定投入多的一方在谈判中有更多的砝码，因此对谈判过程和结果有更大的影响。但是，杨和格雷所做的研究对这一观点提出了疑问，他们指出谈判中相对谈判力并不简单的是投入多少的问题，而是取决于对这一项目的管理和控制，而这又主要由谈判来决定。此外，还有几个因素影响着相对谈判力，如对进入市场有特别控制;分销系统(如在亚洲要建立一个新的分销渠道花费巨大，从而对进入市场设置障碍);或设法与政府建立关系(如在语言和文化很不相同的国家)。

冲突的层次：在跨文化谈判中，冲突的层次和双方相互依赖的程度也将影响谈判进展和成果。高层次的冲突，那些与种族、身份或边界有关的冲突，很难解决。正发生在北爱尔兰、中东和苏丹的冲突就是其中几个例子。但是，历史上也有一些案例表明，一些内战的结束就是通过达成广泛的、制度化的协议，禁止强取豪夺，推动公平分配政治权力和资源来实现的。还有一点也很重要，就是谈判者对谈判重点的看法在多大程度上不同，而且这一点与谈判者应对冲突的方式一样，与文化背景有关。例如，费希尔、尤里和巴顿认为中东发生的冲突好些年都无法解决的原因是因为谈判各方对他们冲突发生的症结(如安全、主权、历史权力)有着不同的看法。

谈判者之间的关系：费塔科和哈比卜指出，主要谈判方在谈判开始之前就建立起来的关系将对谈判进展及成果产生重要影响。展开谈判是谈判双方建立更为广泛关系的一个环节。谈判双方之间原先建立的相互关系将对现在的谈判产生影响(例如，谈判双方如何构建谈判架构)，正如现在展开的谈判也将成为谈判双方在今后举行的谈判的一部分一样。

希望取得的成果：一些有形和无形因素对谈判成果也起着很大的决定作用。一些国家常常利用国际谈判来实现其在国内和国际上的政治目的。例如，巴黎和会期间，北越在结束时想达到的一个主要目的是得到与会其他国家的正式承认。同样，最近在全球发生的种族冲突中，很多谈判方威胁说，如果他们在正式谈判中得不到承认，他们将中断执行就冲突达成的解决方案(例如北爱尔兰)。谈判方此次谈判的近期目标与谈判方的长期关系之间存在着一个制约关系。在美国和日本之间举行的贸易谈判上，由于双方长期关系的重要性，双方都不对他们希望取得的近期成果设置太高的要求。

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。

我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。

人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。

我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”;而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。

在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。

为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。

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