攻破客户心理防线的谈判技巧

很多教育机构的课程顾问都在说行业竞争大，销售课程难、招生也难，其实并不然，问题在于你的话术有没有真正抵达客户的心里?下面是本站小编为大家整理的攻破客户心理防线的谈判技巧，希望对大家有用。

一、10秒内找到共同点

共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常多的，只要细心总能找到共同点。

1、察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。

2、以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。

3、善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。

二、课程多熟悉一点

充分熟悉自己的课程，才能应对自如。试想如果对自己的课程都不熟悉也没有信心，你怎能把课程销售出去呢?不光要熟悉自己的课程，同行业别人家的课程、相关联课程都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。

例如：顾客要买家具，而你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你。

三、多了解对方需求点

现在教育市场里的培训机构像雨后春笋似的，怎么让学生家长更倾心、选择你的培训机构?就要学会在眼花缭乱中准确的找出家长的潜在需求，找准需求才能找到攻单的突破口。

一般来说，可以把家长的消费需求分为两种：

1、显性需求，这类家长往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程，需要上什么样的学校，让孩子形成什么样的学习习惯。面对这类家长，咨询师们直接提供给他们所需要的项目即可。

2、潜在需求的家长，这类家长很多时候对孩子要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念，不能真正的说出自己的需求，咨询师遇到这样的家长工作是最难进行的。

深度挖掘家长潜在需求最有效的方式就是询问。咨询师可借助有效地提出问题，刺激家长的心理状态，从而将潜在需求，逐步从口中说出。

询问法里面包括这几种具体的方式：状况询问法、问题询问法、暗示询问法，通过有效的询问，掌握家长的潜在需求。

四、多向顾客介绍卖点

也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。

五、保留一个压轴点

保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。

即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，在价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

六、赞美真诚多一点

赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心!诚信永远是销售之本!