让客户下单的现场谈判技巧

谈判技巧

2022/4/4

在卖房过程中，房产经纪人面对的异议很多，一个基本的原则就是：处理异议的目的是为了最终的销售，而不是为了逞一时之快，或者为了表现自己。下面是本站小编为大家整理的让客户下单的现场谈判技巧，希望能帮到大家!

让客户下单的现场谈判技巧

一、忽视法

所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决时，这些意见和眼前的交易扯不上直接关系，你只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费时，而且还会有旁生枝节的可能，因此，你只要让客户満足了表达欲望，就可迅速地引开话题。

在运用忽视法时，经常以以下方式来化解客户异议：

●微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。

●“您真幽默”!

●“嗯!真是高见!”

二、直接反驳法

所谓“直接反驳法”指客户一提出异议，直截了当地予以否定和纠正。按照常理，在销售中直接反驳客户的异议是不明智的，因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中。

但有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如：客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况。无论如何，直接反驳法毕竟是与客户的正面交锋，在运用时，必须注意以下几点：

● 态度委婉。由于是直接反驳客户，为了避免触怒客户或引起客户的不快，你在反驳时应态度诚恳，面带微笑，切勿动怒责备客户。

●注意语言技巧，注意选词用语。

●对事不对人。即使客户是有意说出错误的言论，你也只能对此事作驳正，切勿伤害客户自尊。

●对固执已见、气量狭小的客户有最好不要使用这种方法。

情景模拟：

客户：这套房子的公摊太大了。

经纪人：王先生，我想您可能误解了。这个小区是高层，一般高层住宅的公摊率都达到了20%，而您看上的这个小区只有18.5%。当然，如果是小高层或是多层，那他们的公摊率会相应低一些。

三、间接否认法

所谓“间接否认法”，是指在客户提出异议后，先给予肯定，然后再说出自己的观点或意见，避免与客户发生正面冲突。这种方法又叫“迂回否定法”。在表达不同意见时，尽量运用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”表示肯定客户的意见，用“如果”表达是否另一种状况比较好(即说出自己的观点)。请比较下面的两种说法，感觉是否有天壤之别。

A：“您根本没了解我的意见，因为情况是这样的……”

B：“平心而论，在一般的状况下，您说得都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

A：“您的想法不正确，因为……”

B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

⊙情景模拟

客户：“这套房子真的太贵了”

经纪人：“是的，这个小区的房价一直都不便宜。但是，您也能看到小区的品质、绿化、物管、停车等，完全是符合您第二次购房需求的。如果您不就是嫌您现在的房子质量不好，环境不好才决定换房的吗?”

四、补偿法

所谓“补偿法”，就是指当客户提出的异议有事实根据时，你应该承认并欣然接受，强行否认事实是不智的举动。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：

●产品的价值等于价格。

●产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不重要的。

补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。世界上没有一种十全十美的产品，作为客户，当然要求产品的优点愈多愈好，但是真正影响其购买决策的关键点其实不多。