笔记本电脑的渠道和促销策划方案(3)

二、策划目的

　　根据上述对笔记本在我国的市场状况来看，ibm、联想、华硕、惠普、戴尔等知名品牌占了主要的市场。学生市场主要有联想、戴尔、惠普等知名品牌占领。大家对海尔冰箱、空调等家电都很了解，但是海尔笔记本电脑则鲜为人知。我们这次策划的目的就是向广大的大学生宣传海尔笔记本电脑的品牌品质，让广大学生了解海尔笔记本电脑的性能、配置，尤其是海尔笔记本“润眼”的特性，使广大学生认同海尔笔记本是一款适合大学生使用的电脑，提高大学生对海尔笔记本的认知程度，从而提高海尔笔记本在各高校的市场占有率。

　　三、海尔笔记本电脑营销环境分析

　　（一）海尔笔记本电脑的优势与劣势分析

　　1、优势

　　（1）较高的品牌价值。做为中国最具知名度的品牌之一，海尔在中国拥有最广泛的用户资源。凭借品牌多年打造的服务与质量形象，海尔可以很快在校园市场树立海尔笔记本电脑的形象，使校园市场对海尔笔记本形成偏好。

　　（2）完善的渠道系统。海尔原有的渠道资源为海尔笔记本电脑的销售系统的建立提供了宝贵的资源，有助于海尔笔记本电脑的快速发展。

　　（3）充足的资金保障。海尔集团年销售额达到了1000亿以上，为海尔笔记本的研发、设计、宣传推广等各个方面提供了可靠的保障。

　　（4）从学生市场出发的产品开发能力。海尔笔记本具有关注顾客需求的价值观，这在国内品牌中是独有的。海尔电脑是国内品牌中唯一拥有自有笔记本电脑制造工厂的厂商。XX年，海尔联合英特尔成立了创新中心。今年，海尔还将建立自己的笔记本电脑研发中心。这些都有助于海尔能够随时进行产品的升级改造。

您可以访问第一范文网（www.网址未加载）查看更多与本文《笔记本电脑的渠道和促销策划方案》相关的文章。（5）服务优势。海尔良好的售后服务体系，为海尔笔记本电脑的售后服务提供了可靠的保证。

　　2、劣势

　　（1）品牌延伸的强化能力。海尔的家电品牌形象已经深入人心，如何在短时间之内了解it用户的真实需求，并完成产品设计、营销理念的专业化，成为海尔当前需要解决的问题。

　　（2）管理团队稳定性与预见性。海尔电脑吸纳了业界很多专业人才的加盟，但it业界团队稳定性是许多品牌不能稳定发展的重要原因。海尔电脑的操盘者来自于家电行业，高以成率领的团队能否准确预见it行业的未来趋势，关乎海尔电脑成败。（二）海尔笔记本电脑机会与威胁分析

　　1、机会

　　（1）未开发市场潜力巨大。调查显示，校园笔记本有33%以上的潜在市场未被开发，这是一个巨大的市场。在大学校园，大学生群体的独特需求成为市场主导力量，这为海尔笔记本电脑提供了一个新的机会：深入挖掘和满足大学生的需求正是海尔的优势。

　　（2）笔记本替代台式机的步伐加快。随着笔记本电脑市场日趋成熟，价格不断走低，关注用户需求的新品迭出，笔记本电脑在用户心中接替传统台式pc的步伐也将进一步加快。校园市场将会迎来笔记本电脑的普及高峰。

　　（3）技术环境良好。笔记本电脑市场的每一次技术革新都给竞争者们带来新的市场机会。技术的支持可以使原本不能满足的校园市场需求变为可能。海尔笔记本正是依靠必要的技术研发开发出了润眼电脑。这将会大大的带动海尔笔记本电脑在校园市场的份额提高。

　　2、威胁

　　（1）价格竞争十分激烈。国内厂商依然不能改变价格战（转载自第一范文网http://www.网址未加载，请保留此标记。）的局面，加上国际品牌冲击低价使笔记本市场利润下降。海尔笔记本发挥差异化战略的利润支持降低。据调查显示，校园市场对价格有一定的敏感度，所以价格将会是海尔笔记本电脑在没有建立优势的情况下的一个弱点。

　　（2）品牌关注度低。在校园最受关注的十大笔记本品牌之中始终没有海尔品牌。在品牌成为购买决定因素的笔记本行业中，海尔笔记本在市场认知方面处于不利的地位。这是由于潜在市场不能改变海尔品牌出身家电，而且在笔记本产品上不够专业的认知。如果不能尽快突破僵局，海尔笔记本的前景将受到威胁。

　　总结：通过调研分析，学生市场潜力巨大，并且海尔笔记本在关键属性方面完全符合学生的偏好，因此海尔笔记本应该大力开发学生市场。但是目前在学生心目中排在前几位的笔记本品牌主要是ibm、戴尔、联想等等，海尔笔记本基本没有学生问津。这其中最主要的原因是海尔笔记本没有品牌优势，学生对海尔笔记本没有认识，对它不信任。针对这个问题，海尔笔记本应在宣传推广上下足功夫，建立知晓度和认知度，并在此基础上形成口碑效应。四、渠道和促销策划方案

　　为了实现海尔笔记本电脑在学生市场占有率提高的目标，根据上述分析结论，结合大学学生的实际需求和心理需求，针对大学生市场，我们进行了以下的宣传和推广策略。

　　1、产品策略

　　第一，以“润眼电脑”为宣传点。有电脑使用经验的学生强烈需要有绿色健康，保护眼睛的屏幕。而这也是海尔笔记本差异化的一个重要战略。因此我们充分发挥润眼的满足需求能力，并以“润眼电脑”为定位，充分发挥海尔笔记本这方面的优势。

您可以访问第一范文网（www.网址未加载）查看更多与本文《笔记本电脑的渠道和促销策划方案》相关的文章。　第二，双核动力与高性能。利用双核科技的高性能来满足学生对快速上网，同时执行多个任务的需要，给用户良好的使用体验。

　　第三，突出影音娱乐功能。同时，学生娱乐生活的一个主要部分就是看电影，因此他们对笔记本的影音效果非常看重。他们非常看中高品质的视觉体验和环绕的立体声音效。海尔笔记本应该以宽屏、独立显卡和高品质音效为主打来满足学生这方面的巨大需求。

　　第四，时尚、人性化外观设计。对于笔记本电脑，学生很注重试时尚的外观和符合人体的构造。海尔笔记本应该利用时尚的外观来满足学生的时尚需要，并且使用人体工学的设计和大键盘的设计为用户带来舒服的使用体验。

　　2、渠道策略

　　由于国内家电企业如海尔、tcl、海信等加入对电脑市场投入的行列，笔记本电脑的销售渠道逐渐由传统的专业电脑城向连锁家电转变。而据调查显示，学生选择购买电脑的主要渠道是电脑城、专卖店和家电商场。因此海尔笔记本的渠道选择应该是电脑城、专卖店和家电商场，或者是选择区域代理的渠道结构。

　　笔记本电脑金额大，学生在做出慎重的比较之后才会选择购买哪种品牌，而且他们需要终端的支持较多，如信用保证等。海尔笔记本需要开辟奥林匹克、数码广场等电脑城，苏宁、国美等家电商场为渠道。同时可以自建专卖店，建立自己的代理系统。在选择中间商和渠道成员时要慎重考虑，对渠道成员的培训和考核也要十分认真，能够给消费者信任感和真诚感。

　　3、促销策略

　　对大学生有吸引力的方式主要有增加配置、延长服务期限、折扣和赠送附件。其中最有吸引力是增加配置。我们可以根据情况考虑适当增加产品的配置，也可以用海尔的（转载自第一范文网http://www.网址未加载，请保留此标记。）星级服务的美誉吸引潜在用户，或者赠送一些促成交易的关键附件如电脑包、鼠标键盘等促进销售。