2013年图书销售工作计划
销售工作计划
2013/1/19
销售人员应爱我们的企业，爱我们的公司。宣传公司品牌，树立公司形象，这是我们每个业务人员义不容辞的责任。我们的一言一行，一举一动都不是个人的行为，而是公司形象的代言人。公司的利益是我们的最高利益。公司的荣辱兴衰和我们每个人息息相关。销售工作还需业务人员爱岗敬业，吃苦耐劳。光有热爱这个岗位，喜欢这份工作的热情是不够的，还需有坚韧不拔的精神。较强的工作能力，较高的工作效率，是我们干好销售工作的基本保证，加强公关工作能力的培养，它能帮助你的销售工作获得成功。销售人员不仅要有较高的业务能力，还应有较强的做人原则。我们应做到常在河边走，就是不湿脚。如果我们经不住各种诱惑而湿脚，那你的销售工作肯定很难做，因为你有短处，做事不能理直气壮，所以堂堂正正地做人是很重要的。
图书销售要素
１。客户：就是帮助企业销售产品，是企业销售体系中的重要组成部分。我们公司的客户大致分为五类：新华书店、专业店、一般书店、大专院校、司法系统。新华书店又分为省级新华书店、大中城市新华书店、基层和县新华书店。我们法律图书的主要销售在大中城市书店。新华书店系统是国有企业，绝大部分信誉较好，原则上公司可以先发书后收款。但现在也有部分新华书店书款难收，管理混乱，业务非常难做，退货量过大，在这样的城市里，我们应重点扶持专业店，减弱这种书店的发货量，比如有个省店信誉度较差，我们加强了对专业书店的扶持工作，专业书店的销售成倍增长，当年专业店排名全国第二。专业书店是专门销售法律图书的书店，这是我们是主要客户群体。这类客户比较稳定，由于多年的合作，已和大部分客户建立了互相信任的良好关系。但也有一部分信誉较差，须注意关注其发展，书款不宜过多，收款时间不宜过长。一般书店也就是综合类书店，它对法律图书的需求不大。这类书店的动态较大，必须谨慎对待，原则上应先款后书。大专院校的图书需求主要是教材，信誉度大部分良好。司法系统类图书的需求主要是普法和律考教材类，它的付款方式有别于以上几类，采取特殊形式销售和结款。过去也有省厅办的书店，欠我们书款，数额还较大。这类客户常换经手人，所以我们一定要及时结款。现在遗留的欠款都是换人以后无人管造成的。这几类是目前公司的主要客户群体。
为了让客户能成为好客户，我们要定期对客户进行评价，对好客户进行奖励，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助。对信誉不好的客户进行淘汰。调动客户的积极性，同时又要降低客户可能给我们带来的风险。根据不同类型的客户制定不同销售和回款计划。
２。订单：订单有书目、传真、邮寄、电话和双方约定的主配形式。这些不同的形式是客户订货的依据，也是我们处理业务的根据。不同形式的订单是如何获得的？应怎样处理呢﹖订货会是我们获取订单较多的地方。随着销售规模和通信的不断发展，订货会的功能也大大降低，订货已不是主要目的，图书的展示与宣传、信息的交流、感情的沟通是这种订货会的集中体现。传真则成了我们获取订单的主要来源，传真既快于任何方式，又比电话清楚，发货又有了凭据，这是目前大家采用较多的方式。双方约定的主配方式，我认为对我们扩大销售是有好处的。一旦主配权得到认定，我们的业务员应根据不同的书店、不同的地域进行不同类别、不同数量的图书配置。比如：省店和批销中心或图书市场，这类书店主要是实务类、单行本，其他类的个别考虑。大城市店、书城、法律专业店，可以考虑全品种配置。文化品位较高的书店，可以在学术着作方面多考虑一些。主配图书要为客户着想，如果这个书店是我的，我应该销哪方面的书，量与度怎样把握。但也有一些业务员，不了解图书，不了解书店，什么样的书都配，给书店带来书灾，给双方带来发货退货的经济损失，也增加了图书的损耗。真正懂市场的优秀的业务人员，会把握好主配的尺度，给双方都带来好的经济效益。有了主配权，可以由业务员按双方商定的品种数量进行配货，书店给予的主配权是有选择的，主配权的争取是书店给予的信任，所以做这项工作时应更重视。
图书销售要素
１。客户：就是帮助企业销售产品，是企业销售体系中的重要组成部分。我们公司的客户大致分为五类：新华书店、专业店、一般书店、大专院校、司法系统。新华书店又分为省级新华书店、大中城市新华书店、基层和县新华书店。我们法律图书的主要销售在大中城市书店。新华书店系统是国有企业，绝大部分信誉较好，原则上公司可以先发书后收款。但现在也有部分新华书店书款难收，管理混乱，业务非常难做，退货量过大，在这样的城市里，我们应重点扶持专业店，减弱这种书店的发货量，比如有个省店信誉度较差，我们加强了对专业书店的扶持工作，专业书店的销售成倍增长，当年专业店排名全国第二。专业书店是专门销售法律图书的书店，这是我们是主要客户群体。这类客户比较稳定，由于多年的合作，已和大部分客户建立了互相信任的良好关系。但也有一部分信誉较差，须注意关注其发展，书款不宜过多，收款时间不宜过长。一般书店也就是综合类书店，它对法律图书的需求不大。这类书店的动态较大，必须谨慎对待，原则上应先款后书。大专院校的图书需求主要是教材，信誉度大部分良好。司法系统类图书的需求主要是普法和律考教材类，它的付款方式有别于以上几类，采取特殊形式销售和结款。过去也有省厅办的书店，欠我们书款，数额还较大。这类客户常换经手人，所以我们一定要及时结款。现在遗留的欠款都是换人以后无人管造成的。这几类是目前公司的主要客户群体。
为了让客户能成为好客户，我们要定期对客户进行评价，对好客户进行奖励，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助。对信誉不好的客户进行淘汰。调动客户的积极性，同时又要降低客户可能给我们带来的风险。根据不同类型的客户制定不同销售和回款计划。
２。订单：订单有书目、传真、邮寄、电话和双方约定的主配形式。这些不同的形式是客户订货的依据，也是我们处理业务的根据。不同形式的订单是如何获得的？应怎样处理呢﹖订货会是我们获取订单较多的地方。随着销售规模和通信的不断发展，订货会的功能也大大降低，订货已不是主要目的，图书的展示与宣传、信息的交流、感情的沟通是这种订货会的集中体现。传真则成了我们获取订单的主要来源，传真既快于任何方式，又比电话清楚，发货又有了凭据，这是目前大家采用较多的方式。双方约定的主配方式，我认为对我们扩大销售是有好处的。一旦主配权得到认定，我们的业务员应根据不同的书店、不同的地域进行不同类别、不同数量的图书配置。比如：省店和批销中心或图书市场，这类书店主要是实务类、单行本，其他类的个别考虑。大城市店、书城、法律专业店，可以考虑全品种配置。文化品位较高的书店，可以在学术着作方面多考虑一些。主配图书要为客户着想，如果这个书店是我的，我应该销哪方面的书，量与度怎样把握。但也有一些业务员，不了解图书，不了解书店，什么样的书都配，给书店带来书灾，给双方带来发货退货的经济损失，也增加了图书的损耗。真正懂市场的优秀的业务人员，会把握好主配的尺度，给双方都带来好的经济效益。有了主配权，可以由业务员按双方商定的品种数量进行配货，书店给予的主配权是有选择的，主配权的争取是书店给予的信任，所以做这项工作时应更重视。
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