谈判过程中的七个决定因素

近日，《奇葩说5》新辩手熊浩令人眼前一亮，据悉熊浩在话语辩论圈很有名，是精英般的存在，熊浩是香港大学的法学博士、复旦大学法学院副教授以及谈判专家，强大身份令人佩服。他指出谈判中有七个要素，理解了这七个要素对今后的谈判有巨大的益处。下面是小编为大家收集关于谈判过程中的七个决定因素，欢迎借鉴参考。

第一个要素：利益(Interests)

利益就是谈判双方的真实诉求。注意：并非浮在表面的说辞，而是内心最真实的那个需要。每个人谈判都是有其背后的利益的，在与他人交流的过程就是发现利益的过程。请注意：利益不等于立场!什么是立场，立场就是“我觉得他们需要什么”。什么是利益，利益是“他们真正需要什么”。

第二个要素：标准(Standard)

当双方有分歧或者疑惑的时候，可以引入一个客观的标准。一定要客观，双方都认可的标准，而不是一方自己的定义。例如，双方对薪酬有较大的分歧，那么市场价其实是多少呢?通过这样的一个客观参考，可以明晰很多事物的判断。

第三个要素：选项(Options)

选项，是指问题的解决方案，请注意“Options”最后有一个s!找到双方的利益点后，跟对方共同进行探讨，如何才能尽量满足双方利益的诉求。有一句话“投之以桃，报之以李”，比喻友好往来或者互相赠送东西，其实在谈判中也是如此，我们完全可以做到互相尊重对方的价值观和利益，探寻“双赢”的方案。

第四个要素：替代方案(Alternative)

当谈判无法完成的时候，替代方案就是那个通俗来说的“PlanB”，理论上，它也是无限的，但是我们需要发现的，是最好最为现实的那些替代方案。比如一个人由于上班距离远，想要去4S店买车，但是公交、地铁、自行车，甚至换一份离家近一点儿的工作等，都是他可以考虑的那个替代方案。“替代方案”的使用在谈判中尤为重要，理解“替代方案”这个工具要像理解“利益不等于立场”一样，时刻谨记。

第五个要素：沟通品质(Communication)

在谈判中，交流是一个贯穿始终的元素，一个好的聆听者，绝不仅仅是一个个安静的美男子，更需要鼓励对方的发言、保持情绪上的互动、理解对方乃至达到情感共鸣;要能够处理好情绪，能对对话的方向进行影响和管理。

第六个要素：人际关系(Relationship)

人际关系是双方的事情，但若一方努力，关系便有改善的可能性，因为人们的态度会相互影响。我们不可能爽爽快快地解决所有分歧，但是我们可以做出选择，改变现状。良好的关系是有所需，有所求。在谈判的过程中，关系和利益是一对需要平衡的因素，偏向性需要根据谈判的短期目标和长期目标来决定。

第七个要素：承诺(Commitment)

在经过沟通和讨论后，最终我们需要达成一个清晰的协议，从而确证彼此的承诺。比如在球员签约时，合同上对于上场时间要写明数字和场数，还要考虑假如受伤怎么处理，而不是仅仅感觉球员的状态来。所以承诺一定要达成预期的目标，要有可预见性。

利益与立场之间有一层隔膜，这层隔膜就是自以为是。别人的利益、需要、问题，别人的生命、体验、认知，我们愿不愿意承认，其实我们不知道，其实我们很容易搞错，其实我们在询问和聆听之前并不了解。走出自以为是的判断，走到对方真实的需求和利益之中，这就是破除立场，了解利益的过程。

相关文章：

1.谈判的七大要素

2.商务谈判因素

3.商务谈判成功之道

4.改变谈判中处于劣势的技巧

5.如何提高议价谈判技巧