销售议价谈判技巧

销售顾问在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取自身利益的过程中，可利用所获取的对方资料，合理的进行谈判(结合使用模糊报价技巧)。即“说之以理，动之以情，审之以法”。下面是小编为大家收集关于销售议价谈判技巧，欢迎借鉴参考。

价格谈判中这三点是至理格言：

1. 顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈

2. 价格商谈的时机不对，往往是战败和低利润产出的最主要最直接的因素

3. 应对顾客询问价格要有策略

在站班时往往会遇见顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 ……“这车多少钱?” “……” “能便宜多少?”很多时候兄弟们会很开心!“阿耶~!这是……”结果可想而知!底价失守、没有单件、没有延保!实际上客户只是在询价，而我们却傻傻分不清楚。此时争取时间很重要，为自己和顾客留下空间和余地，沟通过程中注意细节给顾客的感觉。

重中之重是判断客户的真实情况：

1、注意观察顾客询问的语气和神态

2、简单建立顾客的舒适区3、禁忌立即进行价格商谈4、询问顾客

对应话术

▲您以前来过吧?(了解背景)

▲您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

▲您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)

▲您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

▲您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)

▲您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)

通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客有没有去其他4S店询问过价格?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗……

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型(推荐打包车型的好时机!)请顾客决定。对应话术

▲“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”

▲“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”

▲“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”

▲“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗?”

▲“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?”下面我们聊一聊在电话邀约环节中应该注意的事项和相关话术。

可以肯定的是我们在利用电话邀约客户回店的同时，精明的客户也同样会用电话来刺探底价!所以我们一直强调不能在电话环节和客户商谈价格：

电话中的价格商谈就如同“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要求)，就连“结婚”的机会都没有了。而且客户往往对这场“爱情”的态度是：全面撒网，重点培养!所以在电话里“谁先报价谁先死!”。

可是我们在实际的销售工作中往往会“有意”或者“无意”的给客户报出价格，甚至是底价。我们先总结下，那些情况下我们会这样做(报底价)：

1、正在商谈的价格接近底价，迫切的想尽快成交-报底价。2、多次维系后没有得到预期的结果，失去了维系的动力有意战败，做最后的尝试-报底价。3、技巧失败客户刺探底价成功!他们经常这样说：

▲“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”

▲“你太贵了，人家才…，你可以吧?可以我马上就过来。”

▲“你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。”

▲“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

▲在我们轻信了客户的诺言的那一刻，他手里却拿的是其他店的销售顾问名片……

那我们如何应对客户在电话中的询价呢?

我们的原则

1、电话中不让价、不讨价还价;

2、不答应、也不拒绝顾客的要求;

3、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

应对话术

1、“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!”

2、“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的服务、维修站，看看您满意不满意。”

3、“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4、“再要么您忙的话，反正我经常加班，哪天下班了您可以顺便过来一下,我给您提前准备(车型、购车环节)资料介绍一下。您看今天下班可以吗?”(刺探顾客的诚意)

5、“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”

6、“您这个价格，我实在是很为难;要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便，我给您约一下?”(此话术可以在有利润但是客户依然在纠结中使用，可以增加客户的来店信心)

7、“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”(此话术适用于特殊车型，如长库龄……或者第7条出发点)

8、“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意，外出拜访客户我们依然再尝试，说不定你就是第一个吃螃蟹的!)

相关文章：

1.如何提高议价谈判技巧

2.成功与客户签单的谈判技巧

3.商务谈判最经典的12个技巧

4.谈判技巧

5.商务谈判讨价还价策略