2013营销经理年终工作总结(3)
年终工作总结
2014/1/3
进行干涉，你得给经销商以适当的空间，让经销商根据实际情况有施展和发挥的余地。而我们要做的，就是做好年度的费用投入和促销规划，至于细节问题，请区域经销商自己因地制宜地进行。当然，在执行的过程中，区域业务人员和公司内审可以对整个促销过程起到监督和稽核的作用。
(2)枪支和弹药的分配问题
公司每年都会对销售费用和促销投入有整体的规划，但整个促销却总是牢牢把握在总部手中，不敢放也不愿意放权出去。
其实促销就象是一场战役。已经发给前线官兵枪支了(促销投入计划)，但弹药(促销费用)却还牢牢控制在后方，因为后方总是不放心前方人员，总是担心前方会乱用弹药。等对手对阵地发起冲锋战事正紧急时，前线的官兵还在忙着想后方申请弹药来应战;等到弹药到前沿阵地时，可能阵地部分甚至是全部都已失去了(掌声、笑声)。
这样就会形成一个尴尬的局面：弹药是控制得很好，但阵地却没了(掌声、喝彩声)!而再想通过反攻行动来夺回失去的阵地，要花费的可能是申请到弹药的几倍甚至是十几倍;或者即使是加大了投入也只能夺回部分阵地;甚至是阵地彻底夺不回来了——因为对手在夺得阵地后已将阵地巩固了，我们找不到丝毫的缝隙和机会。
所以我们能否考虑这样操作：总的弹药用量已经有了整体的计划和安排，那么我们可以考虑将弹药总量的50%直接拨给前线官兵自行调配使用——如果你连前线的官兵都不信任，那你还将这些官兵派到前线去干吗?你也不可能将这些官兵派到前线去看风景呀(笑声、掌声)。所以就应该充分信任前线的官兵，相信他们会有一定的判断力和因地制宜的作战能力(这也是计划力)，相信他们能调配好自己手中的弹药(这也是协调力)，也相信他们能够很好的守住自己的阵地(这也是执行力)。整体的就是用人不疑，疑人不用。
这种情况下敌人一旦发起进攻，前线官兵就可以根据情况马上进行有效的回击，守住并巩固自己的阵地。或者是在敌人出现松懈时，前线官兵也可以抓住机会主动出击，去攻城略地。
即使在这个过程中出现偶尔的失误，前线的官兵也会根据实际情况及时进行调整(这也是应变力)，因为官兵们自己也清楚，如果自己的阵地没了，他们也将身临险境，甚至是连立身之地都没了。
后方呢，手中还有50%的弹药，这就象是前线的后方炮阵一样，必要的时候，可以根据前方的实际情况和要求进行定点的打击，给前方必要的协助;同时还可以联合前方人员抓住机会，主动出击，扩充自己的地盘。[ 结 束 ]
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